A importância da distribuição em pequenos hotéis
Conheça sete pontos essenciais que uma distribuição hoteleira eficaz pode trazer como benefício para os hotéis.
Artigo de Karol Garrett e Márcio Lacerda* – A indústria hoteleira é altamente competitiva e a capacidade de atrair hóspedes é crucial para o sucesso de qualquer hotel. Para pequenos hotéis, a distribuição eficaz é ainda mais vital, pois eles não possuem os mesmos recursos e visibilidade que as grandes cadeias hoteleiras. A distribuição refere-se à forma como os quartos de hotel são vendidos e reservados, seja diretamente através do próprio hotel ou indiretamente através de agentes de viagens, plataformas online e outros canais. Este artigo explora a importância da distribuição para pequenos hotéis, destacando como uma estratégia bem-sucedida pode influenciar o desempenho financeiro e a sustentabilidade a longo prazo.
Trouxemos aqui sete pontos essenciais que uma distribuição hoteleira eficaz pode trazer como benefício para os hotéis.
- Aumento da Visibilidade e Alcance de Mercado
Pequenos hotéis muitas vezes enfrentam o desafio de falta de reconhecimento de marca. A distribuição eficaz ajuda a aumentar a visibilidade e a atrair hóspedes de diversas regiões. Plataformas de reservas online, como Booking.com, Expedia e Airbnb, permitem que pequenos hotéis sejam encontrados por um público global. Além disso, parcerias com agências de viagens e operadores turísticos podem expandir ainda mais o alcance de mercado, trazendo hóspedes que talvez nunca encontrassem o hotel de outra forma.
- Maximização da Taxa de Ocupação
A distribuição eficiente é essencial para maximizar a taxa de ocupação, que é uma métrica crucial para a rentabilidade de qualquer hotel. Ao utilizar múltiplos canais de distribuição, pequenos hotéis podem reduzir a dependência de um único mercado ou período de alta temporada. Isso permite um fluxo mais constante de reservas ao longo do ano, ajudando a manter a ocupação alta mesmo em períodos de baixa demanda.
- Gestão de Tarifas e Receitas – aplicando tarifas mais lucrativas
Uma estratégia de distribuição bem planejada permite que pequenos hotéis gerenciem melhor suas tarifas e maximizem as receitas. Ferramentas de gestão de canais (channel managers) ajudam a sincronizar as tarifas e a disponibilidade em várias plataformas em tempo real, evitando overbooking e garantindo que o hotel esteja sempre competitivo em termos de preço. Além disso, estratégias de revenue management podem ser aplicadas para ajustar tarifas com base na demanda, competindo de forma mais eficaz com hotéis de maior porte. Uma estratégia de distribuição eficaz permite negociar tarifas mais vantajosas com diferentes canais, otimizando sua lucratividade.
- Melhoria da Experiência do Cliente
A distribuição não se trata apenas de vender quartos, mas também de proporcionar uma excelente experiência ao cliente. Ao utilizar plataformas de reservas confiáveis e fáceis de usar, os pequenos hotéis podem garantir que o processo de reserva seja simples e transparente para os hóspedes. Além disso, a presença em múltiplos canais permite aos hotéis coletar feedback de várias fontes, ajudando a identificar áreas de melhoria e a elevar a qualidade do serviço oferecido.
- Fidelização e Repetição de Negócios
Uma distribuição eficaz também pode ajudar a fidelizar os clientes. Plataformas que permitem comentários e avaliações dão aos hóspedes potenciais, uma visão autêntica das experiências de outros visitantes, o que pode aumentar a confiança e a probabilidade de reserva. Oferecer incentivos para reservas diretas, como descontos ou benefícios exclusivos, pode incentivar os hóspedes a voltar diretamente ao hotel em futuras visitas, reduzindo os custos de distribuição a longo prazo.
- Adaptabilidade e Resiliência
O mercado de hospitalidade é dinâmico e sujeito a flutuações econômicas, mudanças nas preferências dos consumidores e imprevistos como pandemias. Ter uma estratégia de distribuição diversificada torna pequenos hotéis mais resilientes a esses desafios. Em tempos de crise, a capacidade de ajustar rapidamente os canais de distribuição e as estratégias de marketing pode ser a diferença entre sobreviver e prosperar.
- Tornar-se competitivo
Em um mercado cada vez mais competitivo, uma boa estratégia de distribuição torna pequenos empreendimentos mais competitivos, colocando-o em pé de igualdade com grandes redes hoteleiras. Em um ambiente concorrencial de alta performance, o custo da distribuição é o investimento para que os hotéis independentes sejam vistos, lembrados e comprados.
Tipos de canais de distribuição hoteleira
Existem diversos canais de distribuição hoteleira disponíveis, cada um com suas vantagens e desvantagens. É importante escolher os canais que melhor se encaixam no seu perfil, público-alvo e orçamento. Entre as opções mais comuns, estão:
- Site próprio do hotel: É essencial ter um site próprio para o seu hotel, com um sistema de reservas online fácil de usar e informações completas sobre o hotel, serviços oferecidos, tarifas, pacotes e um canal de comunicação direta do hóspede com o seu empreendimento.
- Agências de Viagens Online (OTAs): Plataformas como Booking, Expedia e HotelDo são canais de grande alcance que podem gerar muitas reservas e tem uma taxa de acesso muito alta, o que facilita a conversão de vendas.
- Sistemas de Distribuição Global (GDS): Os GDS, como Sabre e Amadeus, são utilizados por agentes de viagens para reservar voos, hotéis e outros serviços. Podem ser um bom canal para alcançar viajantes corporativos e grupos a nível internacional.
- Meta buscadores (Metasearches): Otimizar o seu site para mecanismos de busca como Google, Trivago e TripAdvisor pode aumentar a visibilidade do seu hotel para viajantes que pesquisam online por acomodações. Além disso, estas duas plataformas são umas das mais influentes nos resultados de pesquisa de satisfação de clientes.
- Mídias sociais: Utilize as redes sociais para divulgar seu hotel, promoções e pacotes especiais, além de interagir com potenciais hóspedes. Personifique a sua comunicação com o seu cliente.
- Parcerias estratégicas: Faça parcerias com empresas locais, como restaurantes, atrações turísticas e agências de receptivo, para oferecer pacotes e descontos combinados.
Dicas para uma estratégia de distribuição hoteleira eficaz
- Defina seus objetivos: Antes de começar, é importante definir seus objetivos com a distribuição hoteleira. Você quer aumentar a visibilidade, gerar mais reservas, alcançar novos públicos ou otimizar suas tarifas?
- Conheça seu público-alvo: Quem são seus potenciais hóspedes? Quais são seus perfis, interesses e hábitos de viagem? Saber quem você quer alcançar te ajudará a escolher os canais de distribuição mais adequados.
- Escolha os canais certos: Nem todos os canais de distribuição serão adequados para o seu hotel. Avalie as vantagens e desvantagens de cada canal e escolha aqueles que melhor se encaixam no seu perfil, público-alvo e orçamento.
- Monitore e ajuste sua estratégia: A distribuição hoteleira é um processo contínuo que exige monitoramento e ajustes regulares. Analise os resultados de cada canal, identifique quais estão gerando mais reservas e receita e ajuste sua estratégia sempre que necessário.
- Utilize ferramentas de gestão de distribuição: Existem diversas ferramentas disponíveis no mercado que podem te ajudar a gerenciar sua distribuição hoteleira de forma mais eficiente, automatizando tarefas e otimizando seus resultados.
Distribuição é uma necessidade
Para pequenos hotéis, a distribuição eficaz não é apenas uma opção, mas uma necessidade. Ao aumentar a visibilidade, maximizar a ocupação, gerenciar melhor as tarifas, melhorar a experiência do cliente e construir fidelização, uma estratégia de distribuição bem-sucedida pode transformar a operação de um pequeno hotel. Em um mercado competitivo e em constante mudança, investir na distribuição é essencial para garantir o crescimento e a sustentabilidade a longo prazo.
Uma abordagem proativa e bem planejada na distribuição permitirá que pequenos hotéis não apenas sobrevivam, mas prosperem em um ambiente global cada vez mais desafiador.
*Karol Garrett é formada em Hotelaria e pós-graduada em Gestão de Negócios e Transformação Digital. É especialista em Revenue Management e Distribuição Hoteleira, certificada pela Associação Brasileira de Pricing e CEO da Unna Hospitality.
* Márcio Lacerda é mestrando em Administração Profissional pela FIA Business School, Diretor Geral da Hotelaria Brasil, CEO da Ventura Resorts e Presidente do Board do Conselho Administrativo da Unna Hospitality.
