LASOS traz painel sobre modernização no processo de vendas
Painel discutiu como os empreendimentos estão utilizando os vários canais de vendas
Direto do Rio de Janeiro (RJ) – No último dia de programação do LASOS – The Latin American Shared Ownrship Summit, evento organizado pela RCI, no hotel Nacional, no Rio de Janeiro, ocorreu um painel intitulado “Modernização do processo de vendas”, com a moderação de Andrés Natalevich, e as presenças de Tania Caridad, Chefe de Otimização de Desempenho Club By Meliá do Meliá Hotels International; Jeferson Braga, CEO do Próprio Tempo; José Roberto Nunez, CEO do Mundo Planalto; e Javier Perales, Diretor Corporativo do Ultimate Leisure Club.
Os participantes começaram contando um pouco sobre os canais de vendas de seus empreeendimentos. “Nosso canal de vendas online começou durante a pandemia de covid-19 e, desde então, seguimos no canal online com equipes que ficam remotamente, conseguimos implantar um modelo de gestão e acompanhamento mesmo a distância. Hoje, 15% a 20% de nossas vendas são oriundas desse canal”, comentou José Roberto. Para Javier Perales, “tudo começa no marketing e diz respeito a captação de leads. 80% das vendas do Vacation Club são emocionais, aí no caminho é feito uma lógica financeira para que tudo tenha sentido. Agora, dedicamos muito mais tempo na parte de descobrir o cliente. A venda começa muito antes do fechamento”, salientou. “Olhamos de uma forma mais ampla, desenvolvemos o primeiro projeto residencial compartilhado do Brasil. O cliente está nos múltiplos canais, antes de falar em vendas, temos que falar no comportamento do consumidor. Um exemplo são os painéis nas estradas, pois muitos clientes utilizam o carro, e isso é feito no nosso pós-venda, para agradecer o cliente. O pós-venda é muito mais importante do que as vendas em si”, afirmou Jefferson. “O pós-venda nessa indústria é realmente a venda. A emoção é que faz a maior parte da venda, quando compramos uma casa ou um carro, você pode retificar, um clube de férias ou propriedade compartilhada, não leva nada físico, só a fatura do cartão. O cliente pode estar satisfeito, pode ficar na dúvida ou se arrepender, o que acontece muito nessa indústria. O segredo é ter um pós-venda adequado, com um acompanhamento em real time. No pós-venda começamos logo após a assinatura do contrato. Podemos fazer isso com uma assistente virtual, temos vários perfis de sócio, que procuram diferentes formas de contato no pós-venda: Facebook, assistente virtual, Whatsapp”, frisou Tania.
Andrés perguntou aos painelistas como fazer com que os vendedores tenham as melhores ferramentas. Para Tania, “nós somos capazes de ter o perfil do prospecto antes de chegar a sala de vendas. Antes tínhamos sete departamentos que interviam no processo, hoje duas pessoas ficam responsáveis por isso, pois o processo se digitalizou”, ela disse.
José Roberto explicou que a Mundo Planalto tem produtos nichados, focado em clientes que gostam de vinhos, por exemplo. “Temos um tour guiado pela vinícola, degustação, opção do cliente fazer o próprio vinho, um resort voltado para essa experiência, que fica pronto no ano que vem, é uma imersão de experiência”, disse. “Treinar as pessoas e conectá-las com os clientes, esse é o problema que vira um desafio”, afirmou Jefferson Braga. “Um tempo atrás, investimos em tecnologia no processo de vendas, no entanto ela precisou ser utilizada por pessoas, basicamente um tablet com dados coletados dos clientes, só que não estava funcionando. Decidimos comprar mais aparelhos e colocamos a culpa no sistema. O problema era envolver a equipe toda, afinal era uma tecnologia que os nossos colaboradores não se sentiam a vontade em usá-la”, comentou Javier.
Sobre como modernizar as vendas online, o CEO do Mundo Planalto acredita no melhor uso dos dados, conhecer mais profundamente o cliente, qual tipo de campanha utilizar e quais os parceiros ideais para eles. “Queremos subir nossas vendas online, são duas salas atualmente e o nosso desafio é conhecer outros canais, tecnologias diferentes para acessar outros clientes, um exemplo é fazer uma parceria com um clube do vinho. Nossa meta é chegar aos 25%, 30% de vendas online”, concluiu. “Temos um call center próprio e vendas web, recentemente incorporamos as redes sociais e estamos fazendo a integração com a Inteligência Artificial, ela não vai substituir as pessoas, ela vai potencializar o trabalho”, finalizou Javier.
A Revista Hotéis é Midia Apoio do LASOS e a reportagem viaja ao Rio de Janeiro para cobrir esse evento e se hospeda no hotel Nacional em São Conrado.
