Rafael Toledo fala sobre Revenue Management na 61ª Equipotel
O Fundador da RM na Prática fez apresentação sobre como funciona essa área tão importante para a hotelaria
A 61ª Equipotel, principal evento do segmento de hospitalidade da América Latina, que encerra a sua programação nesta sexta-feira (20), no Expo Center Norte, em São Paulo, apresentou, no espaço denominado Maratona da Hospitalidade, com curadoria da Academia da Hospitalidade, a palestra “Transformando Vendas: A Importância do Mix de Distribuição e Precificação”, por Rafael Toledo, Fundador da RM na Prática, de Revenue Management.
A área de RM – Revenue Management busca maximizar a receita total, considerando fatores como demanda, capacidade e custos de uma empresa. “Ela procura estudar o comportamento de compra do cliente, analisando a demanda e praticando ações de marketing para alavancar economicamente um hotel, por exemplo”, citou Toledo.
O palestrante contou um case do Palácio Tangará para os presentes na apresentação. “Antes da pandemia, o principal objetivo do hotel era o público corporativo, mas a logística para esse tipo de cliente era difícil por causa da localização e do trânsito da cidade de São Paulo. O foco foi mudado para o público de lazer, já que o empreendimento está localizado no meio de um parque e ‘respira lazer’, passamos a considerá-lo um ‘resort’ dentro da capital paulista. O cliente de lazer tem uma propensão a pagar mais para ficar no hotel, a precificação para esse público foi mais alta e a diária média começou a subir bastante”, disse.
A importância da distribuição dos canais também foi apresentada por Rafael Toledo, que afirmou que num mesmo hotel há clientes com objetivos diferentes, seja passando férias ou alguém que veio fazer uma cirurgia, ou participar de uma feira como a Equipotel. “O hóspede que viaja a lazer escolheu estar naquele dia, ele vai pesquisar mais sobre preços, local do hotel. Já o que veio fazer uma cirurgia tem um tempo mais curto, não pode ‘escolher’ o dia de sua preferência e está disposto a pagar mais pela estadia. O que participa da Feira também pode pagar mais caro. Entender esses comportamentos de compras é fundamental, o timming de cada cliente e, através disso, fazer a precificação. Mesmo hotel, mesmo período, propósitos e preços diferentes”, salientou. “Todo hotel tem uma personalidade, todo negócio tem um ritmo. Os clientes que viajam a turismo tem um padrão bem definido”, completou.
Na palestra, foi dito que as boas práticas na área de Revenue Management são equilibrar canais online e offline. Quando um hotel é muito famoso, sendo de rede ou não, geralmente não usam OTA – Online Travel Agencies como uma fonte de clientes. O branding forte do hotel ajuda na captação do cliente, sem precisar de gastos altos com OTA.
Acima de tudo, no Revenue Management, Toledo enfatizou que é preciso tentar entender o cliente, e o primeiro passo é usar um tipo de segmentação para saber quem irá ao seu hotel ou pousada. Ele deu um exemplo de um hostel na praia, que atingiu um público jovem, correspondente com as suas expectativas, e que houve um investimento nas redes sociais para impulsionar a ocupação. “Se um hotel não tiver muitos recursos, é preciso primeiro entender quem e por quê as pessoas iriam aos seu estabelecimento”, refletiu.
De acordo com Rafael, as reservas diretas nem sempre são a opção mais barata para o cliente. “Muitos clientes/hóspedes não compram diretamente dos sites dos hotéis, pois muitas vezes esses portais têm um layout ruim, são defasados ou não parecem confiáveis, a pessoa fica com receio de passar os seus dados para uma futura reserva”, lembra. Ele finalizou mandando um recado para os hoteleiros: “Analisem que tipo de informação vocês estão coletando, para usar isso da melhor maneira no futuro”, finalizou.
